Im Hintergrund – Erfolgreicher verhandeln mit Gefühl und Verstand. Roger Fisher und Daniel Shapiro, Campus Verlag 2007,
[1].
Wenn Sie sich vorstellen, dass sich zwei Verhandlungspartner gegenüber sitzen, denken Sie dann
- dass diese sich als Gegner fühlen
- dass sie sich gegenseitig ablehnen
- dass jeder seinen eigenen Vorteil sucht
- dass jeder den Anderen austricksen will
- dass das Ergebnis zähneknirschend akzeptiert wird
- und dass die Gespräche zäh und zermürbend waren?
Mit welcher Motivation werden die Verhandlungspartner in diese Gespräche gehen? Werden sie ihre Gefühle im Griff haben? Wird auch ein gutes Ergebnis einen faden Beigeschmack haben?
Ganz anders die Verhandlungen, die im neuesten Buch des Harvard Negotiation Project vorgestellt werden, das seit September 2007 auch in deutscher Sprache vorliegt. Es ist dies zugleich ein Lehrbuch zum Thema Kommunikation, ist doch einer der Autoren Psychologe und greift die aktuelle Fachdiskussion um die emotionale Intelligenz auf. Heißt das nun, dass die Verhandlungen im emotionalen Stil geführt werden, etwa in der Art psychotherapeutischer Gesprächsführung? Weit gefehlt, diese Gesprächstechnik bleibt den Psychologen vorbehalten. Die Technik von Shapiro und Fisher zielt auf positive Emotionen und praktische Arbeitsergebnisse für alle Verhandlungspartner. Die Autoren empfehlen nicht ständig nach den Emotionen zu fragen, von den eigenen mal abgesehen, und statt dessen auf fünf Grundbedürfnisse zu achten und diese bei jeder Verhandlung zu berücksichtigen und gezielt anzusprechen:
- Wertschätzung,
- Verbundenheit,
- Autonomie,
- Status und
- Rolle.
Aus der Darstellung dieser Grundbedürfnisse ergibt sich ein hoch interessanter Diskurs, der sich bald mehr auf den Rahmen und die äußeren Bedingungen stützt als auf den Inhalt. In einem letzten Kapitel zeigt der ehemalige Präsident von Ecuador, Jamil Mahuad, wie damit ein komplizierter Friedensschluss mit dem lange verfeindeten Peru erreicht werden konnte.
Es ist dem Campus Verlag zu danken, dass er dieses Buch endlich in deutscher Sprache heraus brachte. Man sollte die Lektüre mit dem Anhang beginnen, weil die Autoren dort ihr psychologisches Konzept erklären und die benutzte Literatur erläutern. Die Argumentation im Hauptteil folgt im Wesentlichen dem Kriterium der Plausibilität, welche durch anschauliche Beispiele verdeutlicht wird.
Es ist klar, dass dieses Buch für Kommunikation im Bereich von Wirtschaft und Gesellschaft geschrieben ist. Es ist aber auch in theologischer Hinsicht interessant. Gerade die fünf Grundbedürfnisse, auch als Kernanliegen zu bezeichnen, zeigen einen sehr reifen, ethisch reflektierten Zugang zu Aufgaben der Verhandlung. Gerade zu den Stichworten „Wertschätzung“ und “ Verbundenheit“ ließen sich Beispiele aus der Ethik des neuen Testaments anfügen, besonders das Liebesgebot bis hin zur Feindesliebe. Es wäre eine schöne Ergänzung zu diesen Ratschlägen Bezüge zur christlichen Tradition herzustellen. Darüber hinaus wäre es interessant, zu untersuchen in wie weit Gespräche im kirchlichen Bereich unter Berücksichtigung dieser ethischen Grundbedürfnisse geführt werden. Auch für die Ausbildung und das Studium ist die Lektüre zu empfehlen. Auf der Homepage www.beyond-reason.net lassen sich weitere Materialien und Hinweise finden [2]. Von diesem neuen Standardwerk der Verhandlungstechnik sind produktive Ergebnisse im Sinne von Mediation und der Aushandlung von Kompromissen in einer globalisierten Welt mit Spannung zu erwarten [3]. Eine Pflichtlektüre für Menschen in Verhandlungssituationen.
[1] Originalausgabe: Beyond Reason. Using Emotions as You Negotiate. Roger Fisher and Daniel Shapiro. Penguin Books New York 2005, 10,95 €.
[2] Z.B.: Daniel L. Shapiro. Teaching Students How to Use Emotions as They Negotiate, The „Beyond Reason“ Preparation Guide und die Tabelle Core Concerns Preparation Form von Leonard Riskin 2006
[3] Vgl. Roger Fisher, William Ury, Bruce Patton, Das Harvard-Konzept: Sachgerecht verhandeln – erfolgreich verhandeln, Campus Verlag 1984